Bankberatung vs. Honorarberatung

Interview mit Karl Matthäus Schmidt, Chef der Quirin-Bank

Herr Schmidt, mit Slogans wie „Wir sind Deutschlands unbeliebteste Bank – bei den Banken“ haben Sie versucht, von dem Imageschaden der Branche zu profitieren. Hat das funktioniert?

Uns hat die Krise geholfen, keine Frage. Kunden herkömmlicher Banken haben viel Geld verloren. In diesem Zusammenhang haben sie sich gefragt: Wie arbeitet eigentlich meine Bank? Arbeiten Sie in meinem Auftrag? Oder will sie mir nur Produkte verkaufen, an denen sie selbst verdient? Durch den Verlust an Vertrauen in das klassische Banksystem hat das Interesse an einer unabhängigen Honorarberatung zugenommen.

Was ist der Unterschied zwischen Bankberatung und Honorarberatung?

Es gibt einen großen Interessenkonflikt. Als Kunde möchten Sie eine Anlage, die möglichst viel Rendite erwirtschaftet und wenig Kosten verursacht. Die Bank möchte Ihnen hingegen Produkte verkaufen mit einer möglichst hohen Marge für die Bank. Dieser Interessenkonflikt ist nicht aufzulösen.

Und womit verdienen Sie Ihr Geld?

Als Honorarberaterbank lassen wir uns ausschließlich vom Kunden bezahlen, wie ein Steuerberater oder Rechtsanwalt. Was wir an Provisionen bekommen, vergüten wir unseren Kunden eins zu eins wieder zurück. Eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft testiert dieses Vorgehen. Dadurch machen wir uns unabhängig vom Produktvertrieb. Außerdem sind wir am Erfolg der Kundendepots beteiligt. Wir machen nur Gewinn, wenn unsere Kunden Gewinn machen. Ein Prinzip, das dazu führt, dass wir nur im Interesse unserer Anleger handeln.

Was kostet eine Beratung bei Ihnen?

Der typische Kunde wählt beispielsweise eine Depotberatung bei uns. Dafür zahlt er eine Grundgebühr von 75 Euro im Monat und durchschnittlich ein Prozent auf sein Depotvolumen.

Auch herkömmlichen Banken bieten das für vermögenden Kunden an. Lohnt sich Honorarberatung nur für Reiche?

Die Honorarberatung, so wie wir sie heute anbieten, macht in der Regel ab 50.000 Euro Anlagevermögen Sinn. Langfristig können wir uns aber auch vorstellen, Beratung für kleinere Vermögen anzubieten. Für ein stunden Honorar können Sie sich auch jetzt schon bei der Quirin-Bank beraten lassen. Wenn Sie 10.000 Euro bei der Sparkasse anlegen und man verkauft Ihnen einen Deka-Fonds, zahlen Sie einen Ausgabeaufschlag von 250 bis 500 Euro. Dafür kann ein Honorarberater sich zwei bis drei Stunden mit Ihnen zusammensetzen, und ich bin sicher, dass er Ihnen etwas Besseres anbietet als einen Deka-Fonds.

Wie kommt es, dass Honorarberatung in Deutschland weitgehend unbekannt ist?

Wir beschäftigen uns seit vier Jahren damit, den Menschen dieses Model zu erklären. Dafür muss man ihnen auch erst mal sagen, was sie bislang an ihre Bank bezahlen. Da herrscht große Unkenntnis, auch weil es kaum Transparenz über die Kosten gibt.

Welche Kosten sind das genau?

Die Hersteller von Finanzprodukten zahlen dem Vermittler in der Regel eine Abschlussprovision, bei geschlossenen Immobilienfonds können das bis zu 15 Prozent sein. Dann gibt es Bestandsprovisionen, sogenannte Kick-Backs. Das alles schmälert die Rendite des Kunden. Hinzu kommen Verwaltungsgebühren, etwa bei gemanagten Investmentfonds. Und schließlich Transaktionsgebühren, die bei jeder Bewegung des Depots anfallen. All diese Kosten entfallen in der Honorarberatung. Hinzu kommt: Wir empfehlen Produkte, die möglichst wenig kosten. Das kann eine klassische Aktie oder ein klassisches Rentenpapier sein, oder ein Indexfonds, der extrem margenarm kalkuliert ist. In einem Jahr mag das nicht so viel ausmachen. Aber über den Zinseszins gibt das ungeheure Effekte.

Tagesspiegel 07.02.2011